Método CIMA · marco de calificación
Todos piden prospectos
calificados.
Casi nadie sabe
contra qué.
Es la petición más común que recibimos y la menos definida. Cuando alguien dice que quiere leads calificados, lo que en realidad está diciendo es que quiere hablar solo con quien le va a comprar.
El trabajo no es filtrar más. Es traducir «calificado» a criterios concretos del negocio de cada quien.
// POR QUÉ NO HAY UNA DEFINICIÓN ÚNICA
«Calificado» significa algo
distinto en cada negocio.
- Una inmobiliaria en renta
- Alguien que puede pagar el rango de la zona y se muda en las próximas semanas.
- Un asesor de seguros
- Alguien con dependientes económicos a quien le acaba de pasar algo que lo hizo pensar en el tema.
- Un proveedor industrial
- Alguien de la empresa correcta que además tiene autoridad para decidir la compra.
Los criterios cambian por completo. La estructura para definirlos, no.
// EL MARCO
Cuatro ejes.
Los mismos para cualquier negocio.
-
Capacidad
¿Puede pagarlo? ¿Decide él o hay alguien más?
-
Intención
¿Qué tan cerca está de decidir? ¿Pasó algo que lo detonó?
-
Momento
¿Cuándo? Semanas, meses, o solo informándose.
-
Ajuste
¿Es el tipo de cliente que este negocio puede atender?
Lo que cambia entre un negocio y otro es qué eje pesa más — y los criterios de cada uno.
// CÓMO SE ENTREGA
Un score de 87 no le dice
a nadie qué hacer.
Tres cubetas, sí.
Va al humano ahora, con todo el contexto de la conversación.
No está mal, está temprano. Entra a seguimiento automático con fecha de regreso.
No encaja. Se agradece, se le da algo útil y no se le persigue.
No es una medición. Es una decisión operable.
// DONDE ESTÁ EL DINERO
«No calificado» y
«no calificado todavía»
no son lo mismo.
La mayoría de los sistemas tira a los dos a la basura. Ahí se va la mitad del dinero: gente que sí encaja, que sí puede pagar, y que solo llegó antes de tiempo.
Lo que pasa hoy
El tibio se descarta o se persigue con llamadas que molestan. En ambos casos se pierde.
Lo que debería pasar
Entra a una secuencia que lo acompaña y regresa cuando él dijo que estaría listo.
// CÓMO SE CONSTRUYE
Los criterios no salen de la intuición.
Salen de los cierres reales.
De tus últimas diez ventas,
¿qué tenían en común?
Esa pregunta saca los criterios verdaderos, que casi nunca coinciden con los que el negocio cree que tiene.
- Se extraen de los cierres del negocio, no de supuestos.
- Se traducen a preguntas que un prospecto contesta sin sentirse evaluado.
- Se calibran con lo que de verdad cerró, mes con mes.
Y se corrige con lo que pasó de verdad
Cuando el equipo comercial termina con un prospecto, la notificación trae tres botones. Un toque, no un reporte.
Con treinta o cuarenta casos empieza a verse qué señales de verdad predicen el cierre, y cuáles eran ruido.
// LOS LÍMITES DEL MÉTODO
Calificar no siempre conviene.
Calificar cuesta: le agrega fricción al prospecto y le quita velocidad al proceso. Solo se justifica cuando atender al equivocado sale caro.
Si el negocio puede atender a cualquiera sin que le duela, no se califica. Se vende.
Dónde no lo aplicamos
Reservaciones
Una mesa no se califica, se agenda. Ahí va un agente de agendamiento.
Ticket bajo
Si el servicio cuesta unos cientos de pesos, filtrar cuesta más de lo que ahorra.
Comercio electrónico
No se califica a quien ya quiere comprar.
Un método que dice dónde no sirve es más confiable que uno que promete servir para todo.
// PRUÉBALO TÚ
Léelo o pruébalo.
Lo segundo convence más.
Tenemos el método corriendo en un agente de WhatsApp, configurado para tres giros distintos. Escríbele como si fueras uno de sus prospectos: te hace cuatro preguntas, y al final sale de personaje y te explica qué midió en cada una y por qué te clasificó donde te clasificó.
Abre el chat. El mensaje ya va escrito.
Contesta como contestaría uno de tus prospectos.
Al cerrar, te desarma la conversación eje por eje.
Cada giro mide distinto. En seguros manda la Intención —casi nadie «estaba buscando», algo le pasó—. Y las dos versiones inmobiliarias son el mejor ejemplo de que esto no es una plantilla: mismo ramo, eje opuesto. En renta manda el Momento, porque quien se muda en tres meses no es un prospecto todavía; en venta manda la Capacidad, porque quien no califica a crédito no compra por más ganas que tenga. Es una demostración: el agente califica a un prospecto imaginario, no a ti. Tres minutos.
¿Contra qué estás calificando
a tus prospectos hoy?
Si la respuesta no es un criterio, es una suposición.
Sin formulario y sin dejar tu correo. Un método que hay que cambiar por datos de contacto se comparte menos, y este sirve más entre más circule.